고객도 몰랐던 니즈
계절과 연결시켜 끌어내라

무엇을 어떻게 판매할 것인가는 유통업체 종사자들이 늘 하는 고민이다. 이때 계절과 연결시켜 행사를 진행하면 고민을 해결할 수 있다. 계절상품의 판촉전략을 수립할 때는 효율성과 고객 만족을 모두 높일 수 있도록 방법을 모색해야 한다.





사계절이 있는 우리나라에서 계절상품은 고객들의 관심을 환기시키고, 매출을 확대할 수 있는 효자상품이다. 하지만 아무리 계절상품이라 해도 진열만 해놓는다고 고객들이 무조건 구입하는 것은 아니다. 이렇게 안일한 판매방법으로는 고객의 구매 욕구를 고취시키지 못해 판매 기회를 놓치고 만다. 그리고 계절이 끝나갈 무렵에는 무분별한 가격인하 행사를 벌여 이익률을 하락시킨다.
계절상품의 판촉전략을 수립할 때는 가장 먼저 무엇을, 어떻게 판매할 것인지 판매 방향성을 정해야 한다. 아무런 대책 없이 무조건 많이 판매할 생각으로 판촉에 돌입하면 기대한 만큼 성과를 올릴 수 없다.


일기예보와 매장 효율화에 집중
혹시 자점에서 판매하는 상품은 계절과 상관이 없다고 생각하고 있는가. 하지만 판매량을 늘리려면 계절과 연결시키는 지혜가 필요하다. 예를 들어 보조 배터리는 계절과 상관이 없는 제품이다. 하지만 여름 여행지에 꼭 가져가야 할 필수 아이템으로 소개하면 여름에 꼭 필요한 상품이 된다. 업종을 불문하고 판매상품을 계절과 연결시켜 판매하도록 하자.
계절상품을 판매할 때는 일기예보 및 매장 효율성에 주목해야 한다. 일기예보는 다음과 같이 활용할 수 있다.






예를 들어 가전 전문점에서는 최저 기온이 3일 연속 25℃가 지속되면 해당주의 주말에는 에어컨 판매가 급증한다. 따라서 재고물량을 늘리고 에어컨 매장의 연출법을 강화해야 한다. 물론 직원 배치도 늘려야 한다. 이런 식으로 식품이나 의류 등 기온 변화에 좌우되는 상품은 많다. 업종별, 취급 상품군별로 기온 변화에 따른 상품 판매량의 변화를 데이터로 축적해놓도록 하자.
계절상품의 판매가 집중될 시기에는 고객이 많이 몰리므로 매장 효율성을 높여야 한다. 이를 위해 다음과 같은 세 가지가 요구된다.





계절 테마를 이용해 판촉할 때는 우선 고객들에게 상세하게 제품을 설명해줘야 하는 접객 상품과 고객 스스로 상품을 선별할 수 있는 셀프 상품으로 나눠야 한다. 이를 기반으로 고부가가치 상품은 접객 서비스를 제공하는 한편, 저가 상품은 POP 부착 등 셀프 판매를 실시해 운영 효율성을 꾀해야 한다.


셀프 상품은 셀프 판매가 가능하도록 준비
다음은 가전 전문점을 운영하는 한 점장의 실패담이다. 어느 날, 이 점장은 에어컨 매장에 많은 고객이 몰려 있어 고객들에게 에어컨을 설명할 생각으로 에어컨 매장으로 향했다. 그런데 에어컨 매장 근처의 선풍기 코너에서 한 고객에게 질문을 받고 해당 고객을 접객하다 상품을 계산대까지 옮겨줬다. 그런 다음 점장은 에어컨 매장으로 다시 향했는데, 또 다시 선풍기 매대에서 고객에게 붙잡혔다. 겨우 에어컨 매장에 가면 어느새...기사전문보기