전단 상품,
풍부한 물량이 정답은 아니다

전단 상품은 고객을 끌어 모으는 미끼상품이다. 따라서 전단 상품으로 집객한 뒤 매출을 극대화시켜야 한다.
이를 위해서는 POP 연출, 재고관리, 프로모션 진행, 고객 응대 등을 전단 상품과 원활하게 연동해 효과를 높여야 한다.

전단 광고 상품은 무조건 많은 재고를 보유하는 것이 유리할까. 집객을 위한 연출 상품과 이익 확보를 위한 주력상품은 전단 상품과 어떻게 연동시켜야 할까. 전단 상품의 매출을 극대화하기 위해 재고관리, POP 작성법, 행사 운영시 주의할 점 등을 각각 살펴본다.

부족한 물량은 선주문 방식으로 대체
한정판매 상품을 포함한 전단 상품이라고 무조건 풍족하게 재고를 보유할 필요는 없다. 무리하게 재고를 늘렸다가 완판되지 않으면 재고부담이 가중되기 때문이다. 중요한 것은 ‘고객이 줄을 서게 만드는 상품인가’라는 관점에서 전단 상품을 선정하는 것이다.
예를 들어 ‘100개 한정판매 상품’이 있다고 가정하자. 통상적인 판매 가격보다 현저히 낮은 가격에 판매하거나 상품이 월등히 우수한 경우, 점포가 문을 열기 전부터 고객들은 줄
을 서게 될 것이다. 이러한 상품은 한정판매를 해도 좋다. 하지만 개점 후 1~2시간 이내 완판되지 않을 상품은 비록 100개 한정판매라고 해도 100개의 재고를 보유할 필요는 없다. 부족한 물량은 ‘주문만 받습니다’ 등의 선주문 판매 문구를 미리 전단지에 게재하면 재고 부담을 줄일 수 있다. 과거 가전 매장에서는 개점 후 1시간 이내 완판되지 않으면 ‘횡재상품’ POP를 부착해 처분했다. 고객 클레임 방지를 위해서라도 전단지에 부족한 물량은 선주문 후 판매한다고 고지하는 것이 좋다. 하지만 재고 물량이 너무 적으면 선주문 비중이 높아져 객수 감소로 이어질 수 있다. 고객은 판매하는 상품이 눈앞에 쌓여 있어야 구매욕구를 느낀다.

화살표 POP를 적극 활용하라
기본적으로 전단지 게재상품은 집객이 목적인 상품이다. 만약 고객이 그 상품들만 구입하면 점포는 이익을 낼 수 없다. 때문에 전단 상품을 눈에 띄게 강조하는 한편, 이익이 높은 상품에도 관심을 돌릴 수 있도록 매장을 연출해야 한다.
즉, 전단 상품 옆에 고이익 상품을 진열하고 가격이 다소 비싸지만 다른 상품과 어떤 차별점이 있어서 비싼지 알기 쉽게 설명해야 한다. POP에는 첫째, 전단 상품과 대체 상품의 가격 차이가 얼마나 나는가. 둘째, 기능이 어떻게 다른가를 알기 쉽게 소구해야 한다. 이때 자주 사용되는 것이 화살표를 활용한 화살표 POP다.
옆 페이지의 그림은 화살표 POP를 사용해 생선구이 그릴 프라이팬을 판매하는 모습이다. 왼쪽의 2만 9,900원짜리 프라이팬은 전단지 광고 상품임을 알리고 할인 가격으로 소구하고 있다. 바로 옆에 대체 판매하고자 하는 상품은 화살표를 이용해 POP에 알리고 상품의 특장점을 한 눈에 알 수 있도록 제시했다. 이때 주의할 점은 다음과 같다.

•가격 차이는 전단 상품 가격보다 30% 이하로 제한한다
•차액을 반드시 표기한다
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