행사 초과 달성은
성공인가 실패인가



일반적으로 할인행사가 성황리에 진행돼 계획한 물량보다 더 많이 판매됐다면 성공이라고 생각하기 쉽다. 하지만 할인행사는 집객을 위한 수단이므로 애초 계획했던 목표를 달성했는지 면밀히 검토해야 한다. 또한 처음부터 목표량을 잘못 설정한 것은 아닌지 반성해야 한다.



점장과 부점장, 부문장들은 매주 판매 계획을 세우고 실적을 점검하기 위해 회의를 진행한다. 가상의 회의 모습을 가정해보자. 회의 중 정육 부문장이 “지난주에 계획했던 삼겹살 할인판매 행사는 목표한 수량을 크게 초과해 대 성공이었습니다.”라고 보고했다. 이에 점장은 “수고 많았다.”며 칭찬을 아끼지 않았다. 하지만 이 회의에 참석한 본부의 판촉팀장은 “글쎄요.”라며 이의를 제기했다. 여기서 판촉팀장은 왜 이의를 제기했을까. 그 이유를 짐작할 수 없다면 당신은 성공 점장이 되기 위해 좀 더 노력해야 한다.




사례 ①
수단을 목적으로 착각하는 점장
판촉팀장이 “원래 삼겹살을 할인판매한 목적은 무엇이었나요.”라고 질문하자, 정육 부문장은 “그것은 …….”이라며 대답을 머뭇거렸다. 점장도 묵묵부답이긴 마찬가지였다. 판촉팀장은 다시 물었다. “도대체 무엇 때문에 삼겹살 할인판매를 실시한 것인가요. 애초에 목적이 없었던 것인가요. 할인판매는 많이 판매하면 할수록 이익이 하락하기 때문에 분명한 목적을 갖고 실행해야 합니다. 삼겹살 할인판매는 다른 목적을 위한 수단일 뿐입니다.”
정육 부문장의 말대로 ‘삼겹살 판촉이 목표한 수량을 초과해 대 성공’이라는 말은 할인판매 자체가 목적이었다는 말이다. 이는 잘못된 생각이다. 물론 목표를 초과한 것은 칭찬받을 일이다. 하지만 단지 계획한 수량을 초과한 것만으로는 성공이라고 할 수 없다. 왜냐하면 그 계획에는 다른 목적이 있기 때문이다. 예를 들면 축산 부문의 객수 개선, 점포 전체의 객수 증가 등 집객을 높이려는 목적이 있었을 것이다. 해당 판촉행사로 본 목적을 달성했는지 검증한 뒤 그 목적을 달성해...기사전문보기