요리를 하지 않는 사람에게
조미료는 필수품이 아니다

체인스토어는 보통의 생활인이 일상생활에서 일반적으로 필요로 하는 상품을 제공하는 곳이다. 즉, 폭넓은 고객층이 자주 사용하는 상품 위주로 구색해야 한다. 이것이 바로 체인스토어가 취급해야 할 상품과 취급하지 말아야 할 상품의 기준이다. 단, 시대에 따라 생활방식이 변화하므로 필수품의 범위도 달라져야 한다.

슈퍼마켓이나 대형마트의 간장 진열대에는 수십 종의 제품이 진열돼 있다. 가격이 저렴한 것부터 비싼 것은 물론, 브랜드, 용도, 원료, 맛 등에 따라 다양한 품목이 갖춰져 있다. 상품구색을 담당하는 바이어는 품목이 다양할수록 고객이 좋아할 것이라 생각한다. 고객에게 선택의 폭을 넓혀줘 즐거움을 제공했다고 생각하기 때문이다. 하지만 과연 그러할까. 자신이 진열대 앞에 서 있다고 가정해보자. 간장은 단독으로 먹을 수 있는 것이 아니므로 어떤 요리에 사용하려는가에 따라 적합한 상품을 선택해야 한다. 그런데 그 차이를 알기 쉽게 진열했을까.
사용하는 고객 입장에서 용도와 품질을 분류하지 않으면 원하는 상품을 바로 선택하기 어렵다. 예를 들어 바이어는 고가의 제품을 판매하기를 원한다. 하지만 체인스토어 대다수 고객은 고가의 제품은 선택에서 배제시킨다. 매장 입장에서는 고가 제품이 잘 팔리기를 바라는 마음으로 가장 눈에 잘 띄는 위치에 풍성하게 진열하는데, 고객 입장에서 보면 불필요한 상품만 잔뜩 진열돼 있는 셈이다. 이렇게 판매자와 구매자 사이에는 입장 차이가 크다.

챕터 1 체인스토어가 취급해야 할 상품
체인스토어는 모든 고객을 대상으로 삼지 않는다. 체인스토어의 목표는 다수를 차지하는 보통의 고객에게 반복적으로 발생하는 일반적 수요를 만족시켜주는 것이다. 물론 프리미엄 상품을 원하는 고객도 매번 프리미엄 상품만 구입하는 것은 아니므로 일반 상품을 구입하러 내점할 수 있다. 하지만 체인스토어는 보통의 80% 생활인이 일상적으로 필요로 하는 일반적인 수요를 조달해주는 곳이다. 폭넓은 고객층이 자주 사용하는 상품, 즉 객수가 최대가 되는 상품을 판매해야 한다. 체인스토어에서 취급해야 할 상품과 취급하지 말아야 할 상품은 이러한 기준으로 결정하면 된다.
먼저 생활필수품은 반드시 취급해야 한다. 예를 들어 조미료는 요리를 하는 사람에게는 필수품이지만 요리를 하지 않는 사람에게는 불필요한 품목이다. 여성의 사회적 활동이 증가하는 등 오늘날의 생활방식은 과거와 많이 다르다. 따라서 필수품 내용도 달라져야 한다. 즉, 전통적으로 필수품으로 생각되었던 기본 아이템이 더 이상 기본이 아닐 수도 있으므로 필수품목에 대한 재검토가 필요하다.

반드시 취급해야 할 상품
폭넓은 고객층이 일상생활에서 빈번하게 사용하는 품종은 무엇인가. 기본 아이템의 한 가지 기준을 제시하자면 모든 포맷에서 공통적으로 취급하는 품종을 의미한다. 타 업체 중 자점과 동일한 포맷을 조사하는 것은 의미가 없다. 포맷별로 상품구색이 획일화돼 매입처마저 같은 경우가 비일비재하기 때문이다. 편의점은 매장면적이 100㎡밖에...기사전문보기