목표 달성을 위해서는
예상 이익액부터 확보해야

실적은 매출보다 이익으로 평가해야 한다. 그러기 위해서는 매출총이익액 목표를 명확히 정하고 이를 실현하기 위해 노력해야 한다. 목표를 달성하려면 실제 매출총이익액뿐 아니라, 예상 매출총이익액부터 확보해야 하며, 가격인하로 하락한 매출총이익액은 마진믹스를 통해 만회해야 한다.

기업에서 상정한 이익 목표를 달성하려면 실제 매출총이익액을 철저히 관리해야 한다. 실제 매출총이익액 목표를 이루기 위해서는 먼저 예상 매출총이익액부터 충분히 확보해야 한다. 이렇게 실제 매출총이익액 달성에는 예상 매출총이익액이 전제된다.

파트 1 예상 매출총이익과 실제 매출총이익의 관계
예상 매출총이익액과 실제 매출총이익액을 산출하는 방법은 여러 가지가 있다. 아래 식은 그 둘의 관계를 이해하는 데 도움을 줄 것이다.

거래처와 매입 교섭을 통해 매입원가와 매가가 정해지면 그 차액이 해당 상품의 예상 매출총이익액이 된다. 이를 나타낸 것이 첫 번째 식이다. 두 번째 식은 그 상품을 판매하는 과정에서 가격인하를 실시해 매가 차이가 발생했을 때의 실제 매출총이익액을 계산한 것이다. 첫 번째 식이 계획 단계에서의 예상 매출총이익액을 구한 것이라면, 두 번째 식은 판매 후 실제 발생한 이익을 의미한다. 정리하자면 예상 매출총이익액은 계획 단계의 이익 개념이며, 실제 매출총이익액은 실적 단계의 이익 개념이다.
경영자에게는 실제 매출총이익액이 보다 중요한 이익 개념이다. 하지만 예상 매출총이익액(마크업)이 전제돼야 한다. 따라서 실제 이익 목표를 달성하기 위해서는 매입 본부가 예상 매출총이익액에 대한 책임을 지고, 점포에서는 가격인하 등 로스에 대한 책임을 져야 한다. 즉, 본부와 점포가 공동 책임을 져야 실제 매출총이익액 목표를 이룰 수 있다. 현장을 지휘하는 부문장은 매입 본부에 예상 매출총이익액 통제를 요구할 수 있다. 이것이 본부와 점포의 바람직한 관계다.

무능한 바이어는 계획 단계부터 목표 달성 불...기사전문보기