가치를 올리면
가격도 올라간다


보통 유통업체는 가격 인상에 대해 거부감을 갖고 있다. '가격 인상 = 고객 이탈'이라는 인식을 가지고 있기 때문인데, 이러한 고정관념은 버리는 것이 바람직하다. 구색한 상품의 가치가 높다면 가격이 인상돼도 고객의 인정을 받을 수 있다. 이는 매장 가치를 높일 수 있는 기회이기도 하다. 즉, 상품 가격 인상 전에는 매장과 상품의 가치를 충분히 전달해야 한다.





‘가격 인상’을 고려할 때, 우선 매장과 기업의 현재 경영 상태를 알 수 있는 객관적인 지표가 필요하다. 객관적인 지표란 누가 봐도 실제 경영 상황을 파악할 수 있는 공식적인 문서를 가리킨다. ‘올해 매출 계획 대비 100% 달성, 영업이익 5천만 원 기록’ 등 객관적인 지표를 살펴본다.



가격 인상 폭 결정, 결산 수치 분석부터
대차대조표와 손익계산서에는 1년간 판매 및 영업활동 결과가 명시되며, 이를 합산해 이익이 확정된다(도표 1 참고). 이 가운데 손익 계산서에 집중, 그날그날의 판매 활동을 살펴보자.
매출은 객단가와 객수를 곱해 산출할 수 있다. 총이익은 전체 매출에서 매출원가를 제해 구할 수 있다.
최근 원료비 상승이 이어지고 있는데, 이는 매출원가가 오른다는 의미다. 매출에 변동이 없는 상태에서 매출원가가 상승하면 수익 구조는 단번에 나빠지게 된다.
이익 확보를 위해 비용을 낮추는 것도 생각할 수 있으나, 중소기업 경우 이미 최대한으로 비용을 낮춰 더 이상 삭감할 여력조차 없는 경우가 많다.
비용 항목 중 많은 부분을 인건비가 차지한다. 인건비를 지나치게 줄이면 직원 동기부여가 저하되고, 퇴사율이 증가한다. 일손이 부족하면 서비스 품질이 떨어져 결국 고객 내점률과 매출에 영향을 주게 된다.
이 같은 상황을 총체적으로 고려할 때, 매출을 올리기 위해 검토해야 할 과제가 바로 ‘가격 인상’인 것이다.






저가 판매를 원하지 않는 상품도 존재
고객 중 가격 인상을 환영할 사람은 단 한 명도...기사전문보기