매스 아이템이
고객을 부른다

코로나19 상황 속에서도 시장 내 점유율을 높이기 위한 치열한 경쟁은 변함이 없다. 이번호에서는 객수를 증대하기 위해 어떠한 개선활동을 해야 하는지 알아보겠다. 매스 아이템 확대 및 디스카운트 포맷으로 전환해 점포의 경쟁력을 높이자.

필수품은 고객층이 넓고 구매빈도가 높은 기본 상품을 의미한다. 이를 다른 말로 매스 아이템이라고 할 수 있다. 필수품은 어느 점포에서나 동일하다. 업체에 따라 취급 브랜드나 매입처는 다를 수 있지만 고객의 용도는 동일하다. 그래서 SKU가 달라도 고객은 같은 품목으로 인식하는 것이다.
기본 상품을 다수 보유하고 EDLP를 운영하는 점포에서는 고객은 항상 구입하는 상품을 언제나 동일한 가격에 구입할 수 있으므로 안심하고 이용한다. 특정 상품을 목적구매하는 것이 고객들의 구매습관으로 자리 잡으면 그것이 매스 아이템이 되고, 그러한 상품을 구입하기 위해 내점하는 고객이 늘어 고정 고객도 증가한다. 그러나 특매행사를 실시하는 점포에서는 평소 구입하지 않던 상품을 특매가에 이끌려 구입하게 된다. 결국 불안한 상태에서 점포를 이용하게 되는 것이다.

코로나19 시기에 놓쳐서는 안 될 개선안 ① 매스 아이템 확대
매스 아이템의 의미를 객수의 10% 이상이 구입하는 품목으로 한정하겠다. 만약 1일 평균 객수가 3천 명이라면 300개 이상 팔리는 상품이 매스 아이템이다. 이러한 상품이 있는지 판매량을 분석해보면 300개는커녕, 100개 이상 팔리는 품목도 찾기 어려운 점포가 많을 것이다. 그 이유는 객수와 1인당 구입품목 수에서 기인한다.
매스 아이템이 많으면 많을수록 고정 고객이 증가해 다른 점포에서 특매를 실시해도 거들떠보지 않게 된다. 그 결과 전체 객수는 서서히 증가한다. 저렴하다는 이미지는 신뢰에서 비롯되는 것이다. 고객은 항상 타 점포와 가격을 비교하는 것이 아니다. 점포의 모든 품목들이 최저가가 아니라는 것도 알고 있다. 그렇기 때문에 고객이 빈번하게 구입하는 기본 상품은 반드시 저가에 판매하는 것이 중요하다. 이는 점포의 신뢰와 직결된다.

매스 아이템 많을수록 구입품목 수 증가
매스 아이템이 많은 점포는 고객의 구입품목 수도 증가한다. 일본리테일링센터의 조사에 의하면 슈퍼마켓 평균 구입품목 수는 10.2개로 많은 기업은 18개, 적은 기업은 6개로 나타났다. 물론 매장면적이 넓을수록 구입품목 수가 많겠지만 동일한 면적의 점포를 비교하면 3대 1 정도 차이가 발생한다.
매스 아이템이 많은 점포는 대개 EDLP를 운영하는 경우가 많다. 그것이 고객에게 유리할 뿐 아니라 점포 입장에서도 오퍼레이션 비용을 낮추고 안정적인 마진율을 확보해 수익을 높일 수 있는 방법이다. 게다가 이들 점포는 취급품목 수가 적다. 매스 아이템 중심으로 취급하기 때문이다. 결국 고객이 원하는 것은 다양한 품목이 아니라, 필요한 상품을 항상 원하는 가격에 구입하는 것이다.
매스 아이템이 많을수록 구입품목 수가 증가하는 이유는 무엇일까. 고객이 구입하고자 하는 매스 아이템은 빠른 속도로 쇼핑 ...기사전문보기