매스 아이템으로 압축하고
고객 편의를 위한 적정 규모 확보

지난호에서는 객수를 증대시키기 위해 대량으로 팔리는 매스 아이템을 육성할 것을 제안했다. 이번호에서는 매스 아이템 육성법을 알아보겠다. 더불어 점포가 현 시장환경에 적합한 업태와 포맷인지 점검하는 법을 살펴보며 코로나19시기의 점포 개선안에 대한 연재를 마치겠다.

매스 아이템을 육성하려면 우선 대상을 압축해야 한다. 객층이 넓고 구매빈도가 높은 기본 상품이라도 고객의 선택폭을 필요 이상으로 늘리면 SKU별로 판매량이 분산될 수 밖에 없다. 그러면 매스 아이템을 양산할 수 없다.
SKU가 많으면 각각 팔리는 수가 적어도 총 판매량이 많아질 것이라고 생각하는 경향이 있는데 실제는 그렇지 않다. 합해도 매스 아이템 한 품목의 판매량에 미치지 못한다. SKU별 품질 차이를 모르는 고객은 구매를 결정하지 못해 결국 구입을 포기하는 경우가 발생하기 때문이다. 또한 차이를 모르면 가장 저렴한 상품을 구입하게 된다. 하지만 구입 후 상품에 만족하지 못하면 점포에 대한 신뢰까지 잃게 된다.
물론 겉보기에 차이가 없어 보여도 용도나 기능, 품질이 다르고 고객에게 보다 유리한 상품이라면 이야기는 달라진다. 그 차이를 고객에게 명확하게 제시하면 팔릴 것이다. 하지만 차이가 분명하지 않고 단순한 중복 상품이라면 그중에서 고객이 구입하는 것은 한 가지뿐이다. 상품을 방만하게 취급해 고객이 어떤 것을 구입해야 할지 고민하게 만들면 역효과가 발생한다. 수많은 상품 중 고객에게 가장 유리하며 동시에 자사에게 이익을 가져다 줄 상품을 선별해 구색해야 한다. 디스카운트 SM은 상품을 엄선, 압축 구색하기 때문에 매입원가를 낮추고 상시 염가에 판매할 수 있는 것이다.

코로나19 시기에 놓쳐서는 안 될 개선안 1 매스 아이템 육성법
1품 대량판매를 위해서는 NB를 집약하는 작업부터 시작해야 한다. 종류 및 브랜드를 압축하는 과정에서 과거에 구입했던 상품이 사라져 불만을 제기하는 고객이 생길 수 있다.
이를 점장이 상품팀에 전달해 퇴출시킨 상품을 다시 부활시키면 다품목 소량 진열로 되돌아가게 된다. 아마 이러한 경우를 종종 경험해보았을 것이다. 같은 실수를 반복하지 않기 위해서는 중복되는 품목을 철수시키기 전에 점포교육부터 실시하는 것이 좋다.
우선 한 점포에서 시범적으로 품목 압축 작업을 실시한다. 그리고 매스 아이템에 의해 객수와 구입수량이 증가해 매출총이익이 증가하고, 사양상품의 상품관리에 소요됐던 작업시간을 없애 인건비를 줄인 결과 영업이익액이 증가한다는 사실을 주지시킨다. 한편 고객에게는 퇴출시킨 브랜드와 동일한 용도 및 품질의 상품 중 가격이 더 저렴한 상품으로 교체했다고 고지한다. 그래도 기존 상품을 찾는 고객이 있다면 해당 제품을 판매하는 인근 점포(경쟁사 포함)를 알려준다. 이러한 과정에서 일시적으로 객수가 감소할 수 있으나 시간이 지나면 서서히 회복돼 결국 증가하게 될 것이다.
품목 압축은 SKU 번호별로 판매수량의 통계치를 산출하고 이를 품목별로 분류하는 작업부터 시작한다. ...기사전문보기