매장은 52주
고객 사이클에 맞춰 변신

52주 머천다이징은 단순히 매주 주력상품이나 판촉을 변경하는 기술을 의미하는 것이 아니다. 그 목적은 영업력 강화, 점포 활성화, 그리고 조직 혁신에 있다. 고객의 생활 사이클을 축으로 판매방법, 보이는 법, 전달방법을 발전시켜 오프라인 매장을 활성화시키자.

52주 머천다이징(MD)의 의미는 다음의 세 가지로 정의할 수 있다. 첫째, 매주 중점판매 상품을 중심으로 상품계획과 판매계획, 판촉계획을 연동시키는 조직적인 체계를 운영하는 것이다. 많은 기업들이 이미 시행하고 있다고 생각하겠지만 각각이 연동돼 있는지, 지속적인 체제를 이루고 있는지가 핵심이다. 당연히 고객이 원하는 상품을 원하는 시점에 적절히 제공할 수 있어야 점포의 매출(이익)을 증대시킬 수 있다.
둘째, 1년을 52주로 나눠 매주 중점판매 상품을 중심으로 현재 판매해야 할 상품을 점포·상품·영업팀 전원이 합심해 판매를 강화하는 것이다. 1년은 365일이고 1주일은 7일이므로 365일을 7로 나누면 52주가 된다. 고객의 생활 사이클은 월요일에 시작해 일요일로 끝나며, 1년은 이러한 52주가 반복된다. 한 주는 평일과 주말로 이뤄진다. 또한 급여일 전과 그 후, 특별한 이벤트 날과 평범한 날들도 있다. 때마다 달라지는 일상의 변화에 맞춰 매장도 달라져야 하는데, 그 대응의 차이가 기업의 격차를 만드는 것이다. 고객이 생활 사이클에 맞춰 의지할 수 있는 매장이 돼야 고객의 신뢰를 얻을 수 있다.
셋째, 기업방침, 점포 콘셉트를 현장까지 일괄적으로 구현하는 전략이다. 기업 방침을 실현하기 위해 상품계획이 있고, 그 상품을 판매하기 위해 판매계획이 있으며, 고객에게 전달하기 위해 판촉계획이 있는 것이다. 이 계획들을 현장(점포뿐 아니라 온라인 포함)에 적용해야 비로소 고객은 기업방침을 알 수 있다. 즉, 스토어 로열티를 높여 친근한 이미지를 창조(브랜딩)하고, 타 기업과 차별화할 수 있다.

52주 MD의 3가지 목적을 달성하는 법
52주 MD는 체인스토어 이론, 경영론을 비롯해 단품관리, 카테고리 매니지먼트, 작업 개선, 비주얼 머천다이징, 매장 만들기, 점포 활성화, 판매촉진, 점포 비교 등 현장에서의 실무 경험까지 포함하고 있는 복합적인 개념이다. 또한 고정된 개념이 아니므로 앞으로 얼마든지 달라질 수 있다. 예를 들어 향후 IT 같은 요소가 추가될 수 있다. 이렇게 52주 MD는 현재 진행형이자 미래 발전형이다.
업태와 기업별로 자신에게 맞는 52주 MD를 구축해야 한다. 52주 MD는 영업력 강화와 점포 활성화, 조직 혁신의 3가지를 목적으로 한다.

영업력 강화
어느 시대든 매출은 고객 신용의 바로미터다. 고객들이 주로 찾는 상품을 많이 판매해야 하는데, 가장 효율성이 높은 판매법은 현재 팔리는 상품을 팔릴 때, 팔리는 장소에서 팔리도록 하는 것이다. 따라서 현재 팔리는 상품은 무엇인지, 팔리는 때는 언제인지, 팔리는 장소는 점내 어디인지, 팔리도록 하려면 어떻게 해야 하는지 연구해야 한다. 감이나 경험뿐...기사전문보기