실질소득 감소의 시대
PB 가격도 하향화

PB상품 가격은 NB상품과 비교해 25%에서 30% 정도 저렴해야 한다. 고객이 저렴하다고 느끼는 가격 격차가 25%이기 때문이다. 한편, 소비자들의 소득 수준도 고려해야 한다. 우리보다 앞서 가계소득 감소를 겪고 있는 일본 소매업계 현황을 중심으로 가구의 소득 감소가 PB 가격 설정에 미치는 영향을 살펴보겠다.

유통업체는 PB를 개발할 때 생산업체와 소재, 가공·생산방법 등을 협의해 결정하는데 NB의 품질과 가격을 참고해 자사 PB의 포지션을 정한다. PB를 개발할 때 가장 중요한 것은 가격 설정이다.

PB 가격 설정시 고려해야 할 소득 수준

PB 판매가는 평균적으로 동등한 수준의 NB상품과 비교해 25%에서 30% 정도 저렴해야 한다. 또는 그 이상(50%) 저렴한 경우도 있다. 25%라는 숫자에는 특별한 의미가 있다. 그 상품을 구입한 경험이 없거나 상품을 전혀 모르는 사람이라도 그것을 저렴하다고 느끼는 가격 차이가 25%이기 때문이다.

이러한 원리를 응용해 체인스토어는 동일한 품종의 가격 격차를 25%로 설정해 상품라인(상품의 가격 범위)을 운영하기도 한다. 이러한 상품라인은 고객의 구매욕구 및 판매량에 영향을 미친다. 동일한 품종 내 동일한 품질의 상품 A와 B가 25% 차이인 5천 원과 3,750원일 때 타점과 경쟁 요소를 무시한 상태에서 이론적으로 따져보면 각각의 판매 수량은 다음과 같다. A상품이 10개점에서 월간 100개 팔렸다면 B상품은 100÷(0.75의 제곱) = 100÷0.56=178개라고 상정할 수 있다. 선반에 동일한 면적으로 진열한 경우 단위면적당 월간 매출은 A상품이 50만원, B상품이 66만 7,500원이다. 단위면적당 매출은 B상품이 A상품의 1.33배인 것으로 예상할 수 있다.

이것이 실제 초기 월마트의 디스카운트 판매 모델이다. 타점과 25% 가격 차이를 설정하면 판매 수량은 1.78배 더 많다는 것이다. 현대 사회에서는 월마트의 초...기사전문보기