낡은 포맷 재정비 전
부문별 핀셋관리 필수

매장 내 판매 효율이 매년 감소하고 있다. 주요 원인으로는 과점화, 상품구색의 동질화, 포맷 경쟁 심화, 신상품 부족, 온라인 등 신업태의 경쟁력 강화 등을 뽑을 수 있다. 향후 적자 매장 증가가 예상되는 이유이기도 하다.

별다른 고민 없이 기존 포맷을 유지하거나 경쟁사를 모방하는 전략만으로는 소비자의 라이프스타일에 대응할 수 없다. 본고에서는 포맷 재구축을 통해 이 같은 문제를 해결하는 방법을 설명한다. 포맷 재구축이란 소비자의 쇼핑 시간, 장소, 상황, 스타일에 맞춰 상품 부문 구성, 쇼핑 빈도, 가격대, 품질 수준, 적정 규모 등 개별적인 조건을 효율적인 형태로 도입하는 것을 뜻한다.

적자 매장, 왜 생기나

대응책을 모색하려면 먼저 자사 적자 매장의 비중을 알아야 한다. 그리고 해당 매장의 가격, 상품구성, 내점 빈도 등 포맷을 구성하는 조건을 재조정하는 과정을 통해 매장 재구축에 나서야 한다.

오버스토어 시대인 오늘날에는 과거라면 충분히 확보할 수 있었던 객수를 유지하는 것조차 쉽지 않게 됐다. 적자 매장이 되는 이유는 실적이 저조한 부문이 증가한 데다, 적자 폭 역시 늘어났기 때문이다. 마이너스 부문을 흑자 부문의 수익으로 만회할 수 있다면 역성장은 피할 수 있다. 그러나 이를 믿고 만성적인 적자를 방치하면 시간이 지날수록 상황이 악화될 수 있다. 종국에는 매장 전체 실적에 악영향을 주게 된다.

많은 기업들이 이 같은 문제를 심각하게 보지 않고, 대부분의 톱 매니지먼트는 적극적으로 해결하려 하지 않는다. 점장에게 적자를 만회하고 매출을 높이라고 목표만 정해줄 뿐이다. 이것만으로는 적자에서 탈피할 수 없다. 매출은 ‘객수×객단가’로 창출되는데, 이는 매장 관리자가 조절하기에 한계가 있을 수 있다.

객수는 해당 입지를 선택하고 포맷과 매장 규모를 결정한 점포개발 부서의 책임이다. 매장이 구축된 후 발령받은 점장에게는 이 같은 근본적인 조건을 바꿀 수 있는 기술이 없다. 객수 확...기사전문보기