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내점빈도 높여라

지난해 소상권을 대상으로 운영하는 편의점 등 관련 업태가 근거리 수요 및 엔데믹 효과로 실적 호조세를 기록했다. 매출 회복에 안심하는 점포도 많겠지만 그 내막을 살펴보면 ‘객수 정체’라는 중대한 문제점이 존재한다는 것을 알 수 있다. 글로벌 사례를 통해 소상권형 점포의 내점빈도 제고를 위한 대응책을 살펴본다.

최근 편의점 등 소상권 중심의 소매점이 팬데믹 발발 이전 수준으로 실적 회복에 성공했다. 그러나 그 내막을 살펴보면 객수가 감소한 대신 객단가가 이를 만회해 매출 효과를 낸 경우가 많다. 객단가는 오르는데 객수는 제자리걸음 중인 것이다. 그 이유는 소상권화에 의해 객수가 감소했기 때문이다. 그마저도 동일 고객의 내점빈도가 늘어나 겨우 그 수준대를 유지한 경우가 많다. 최근 소상권형 매장에서 두드러지는 변화다.

더불어 동일 고객의 내점빈도가 높아졌다면 상품부터 매장까지 전체 운영 전략이 과거와 동일해서는 안 된다. 가끔 점포를 찾는 것이 아니라 빈번하게 내점하는 고객은 목적구매를 위해 방문하는 경우가 많다. 원하는 상품을 정해놓고 매장을 찾기 때문에 해당 상품에 결품이 발생해서는 안 된다.

내점빈도 제고에 대응하라

최근 세븐일레븐재팬은 판촉 방법에 대대적인 변화를 줬다. 이로 인해 타깃 상권이 축소된다는 지적도 있었다. 그러나 당사는 소규모 상권 안에도 아직 자사 매장을 찾지 않은 고객, 매장의 존재는 알아도 특별한 방문 이유가 없어 찾지 않는 고객도 많다고 파악했다. 그런 한계점을 타개하고, 고객이 기대감을 가지고 일부러 매장을 방문할 수 있도록 새로운 판촉 전략을 도입한 것이다. 신규 전략의 일환으로 1월에는 ‘홋카이도 축제’, 2월에는 ‘아시아 맛 축제’ 등 월별 주요 테마를 설정해 행사를 진행하고 있다. 테마를 ‘축제’로 설정한 이유는 흥미를 이끌어 객수를 확대하기 위해서다.

지금까지 편의점 등 소규모 상권을 타깃으로 하는 소매점은 소비자 생활에 편의성을 제공하는...기사전문보기