자점의 장단점 파악이
실적 회복 첫걸음

상품 가격은 오르는데 매출이 감소한다면 객수나 객단가가 줄고 있다는 것을 의미한다. 매출 하락의 원인이 어디에 있는지 정확하게 파악하는 것이 실적 회복의 첫걸음이다. 매출과 이익 감소 원인을 찾는 방법과 그 대응책을 설명한다.

2020년 초 시작된 코로나19 사태부터 지난해 러시아-우크라이나 전쟁으로 인한 에너지 등 물가 급등, 사회 정세 변화에 따른 인건비 상승까지 최근의 극심한 환경 변화는 유통업계에 지금까지 경험한 적 없는 파급력을 가져올 것으로 전망된다.

이 같은 변화의 시대에 전년과 동일한 전략을 그대로 도입하거나, 기본적인 것만 잘하면 된다는 식의 안일한 생각으로 점포를 운영해서는 실패를 맛볼 확률이 높다. 이를 방지하기 위해서는 소비 변화 및 자점의 장단점을 냉철하게 점검하고 대응책을 세워 발전의 기회로 삼는 노력이 필요하다.

실적 관련 모든 요인을 파악하라

지난해 성과를 점검하는 방법과 포인트에 대해 먼저 살펴본다. 점포 운영 결과를 파악하라고 하면 일반적으로 판매 실적에만 집중한다. 그러나 판매 여부 같은 단순한 이분법으로는 실적 회복에 필요한 답을 얻기 어렵다.

판매된 상품에는 소비자가 구매하는 이유가 존재한다. 반대로 판매되지 않는 상품 역시 명확한 이유를 갖는다. 이런 점을 생각하지 않고 구매율이 저조하다는 이유로 무조건 판매를 중지하는 운영 방식은 지양해야 한다. 그 대신 해당 상품의 진열법이나 소구 내용이 주요 타깃층 공략에 적절했는지, 상품 관련 설명이 고객에게 어느 정도 전달됐는지 등 여러 정보를 확인한다. 이처럼 상품 판매 여부 및 이유만 검토해도 자점 고객에게 맞는 전개법, 개선점 등 다량의 정보를 수집할 수 있다. 이외에 이익이 나지 않는 이유, 객수가 지속적으로 감소하는 이유, 직원 역량이 향상되지 않는 이유 등 지난 1년간 점포 운영 내용을 검토해보면 다양한 정보를 획득할 수 있다.

‘객수 감소’ 관련해서도 동일하다. 최근 ...기사전문보기