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매년 신문 발행부수와 광고비가 줄고 있는 상황에서 과거 주요 집객 수단이었던 전단지도 효용성을 잃고 있다. 특히 신문 구독자는 고령자층이 많아 전단지를 활용한 판촉은 젊은층을 집객하지 못한다. 전단지 판촉을 대체할 수단으로 디지털 판촉이 주목 받고 있는 가운데 디지털 판촉 활용법을 소개한다.

소비자 구매행동은 사전에 특정 상품을 정하지 않고 매장에서 상품을 둘러본 후 결정하는 비계획 구매와 특정 상품을 정한 상태에서 구매하는 계획 구매의 두 가지 유형으로 나눌 수 있다. 디지털 판촉도 이러한 소비자 구매행동을 고려해 접근해야 한다.

구매행동에 따른 디지털 판촉법 사례

비계획 구매는 상기구매, 연관구매, 조건구매의 세 가지 구매행동으로 나뉜다. 이 중 상기구매는 예를 들어 화장지를 다 썼다는 사실이 생각나 구매하는 행동이다. 한 달 전 화장지를 구매한 고객에게 화장지 상품 관련 정보를 제공하는 등 구매 주기에 맞춰 판촉할 수 있다.

연관구매는 주말에 마실 맥주를 사는 김에 안주류를 함께 구입하는 식이다. 이러한 고객에게는 과거 구매이력에 따라 동반구매 확률이 높은 상품을 추천하는 기법이 유용할 것이다.

조건구매는 특판이나 할인행사 때만 구매하는 행동이다. 이 경우 과거 특판·할인시 구매 여부를 참고해 판촉한다. 계획 구매도 정기적으로 동일 상품을 구매하는 경향이 강하기 때문에 ‘한 달 전에 구매한 ◯◯상품이 현재 세일중입니다’식으로 접근한다. 이러한 판촉은 전단지가 아니라 디지털 마케팅이기에 가능한 방법이다.

연관구매를 활용한 일본의 슈퍼마켓 트라이얼(Trial)의 디지털 판촉 사례를 소개하겠다. 트라이얼은 스마트 장바구니를 도입해 내점객의 구매이력을 분석, 사전에 와인을 자주 구매하는 고객군을 추출했다. 그리고 해당 고객이 내점해 스마트 장바구니를 이용하면 와인 안주로 어울릴 만한 프리미엄 피자를 포인트 10배 적립 쿠폰과 함께 제안했다. 그 결...기사전문보기