비용 절감보다
고객 가치 향상에 초점

최근 원재료 및 에너지 가격이 급등하고 있다. 저가 지향형 소비패턴이 확대되면서 어떤 가격 전략으로 대응해야 할지 유통업계 고민이 깊어지고 있다. 인플레이션 시대 극복을 위한 미국 주요 소매기업의 가치 기반 가격 전략을 살펴본다.

인플레이션 영향으로 미국 소비자들은 보다 저렴한 상품과 점포를 찾고 있다. 실제로 2022년 3월 한 조사에 따르면 미국 창고형회원제할인점, 하드디스카운트스토어 구매 비중이 전년 대비 증가한 것으로 나타났다. 저렴한 생필품을 찾는 한편 비필수품 경우 구매를 자제하는 경향을 보이고 있다.

또한 소매업체 입장에서는 가격을 인상해야 이익을 얻을 수 있는데 소비자 행동은 저가 상품으로 이동하고 있다. 단순한 가격 인상으로는 고객을 잃을 가능성이 있기 때문에 소매업계는 뚜렷한 가격 전략을 도입하기 어려운 상황에 놓여 있다. 그렇다고 저가상품을 중심으로 할인 경쟁만 할 수도 없는 노릇이다.

새로운 시대의 가격 전략에 있어 중요한 것은 ‘가격 결정력’을 높이는 것이다. 가격 결정력이란 타사의 가격에 휘둘리지 않고 우위를 지키며, 점포의 상품과 서비스 가격을 전략적으로 설정할 수 있는 힘을 말한다.

고객 이해 중점으로 가격 결정력 제고

미국에는 강력한 가격 결정력을 지닌 소매기업이 많다. <도표 1>은 미국과 일본 유통업체의 기업물가지수(기업 간 거래하는 상품의 가격 동향)와 소비자물가지수(소비자가 구입하는 상품과 서비스의 가격변동을 측정하기 위한 지표) 추이를 나타낸 것이다. 양국 모두 기업물가지수가 비슷한 수준으로 증가한 반면 소비자물가지수는 미국과 일본이 확연한 차이를 보이고 있음을 알 수 있다. 이는 일본 기업 대다수가 가격 결정력에 취약하며 그 영향으로 가격 인상에 소극적이라는 사실을 나타낸다.

일본 유통업계가 가격인상에 소극적인 이유는 무엇일까. 바로 이익을 고객가치로 전환하는 전략이 부족하기 때문이다. 일본 소매업계는 상품...기사전문보기