판매력과 상품력 연동해
매출 극대화

매출은 ‘상품력×판매력’의 결과로 나타난다. 이 가운데 상품력을 강화하려면 매입 의지력, 중점상품 제조력,상품구색 대응력, 희소성 독자화를 높여야 하는데, 현장에서는 매입 의지력을 높이는 것이 가장 중요하다.

판매력을 지탱하는 인재 및 조직 매니지먼트를 통해 판매력을 높이면 객수와 매출을 증대할 수 있다. 하지만 판매력 못지않게 중요한 것이 상품력이다. <도표 1>과 같이 매출은 상품력×판매력으로 나타난다. 상품력과 판매력은자동차의 앞바퀴와 뒷바퀴처럼 어느 쪽이 더 중요하다고말하기 어렵다. 즉, 판매력은 자동차의 구동력으로써 뒷바퀴에 해당하며, 상품력은 시대에 따라 상품구색을 변경하고 경합 정도에 따라 강화 카테고리를 바꾸므로 진행 방향을 정하는 앞바퀴라 할 수 있다. 이렇듯 상품력과 판매력은 소매업에 있어서 자동차의바퀴처럼 늘 균형감을 이루는 기술을 필요로 한다. 마찬가지로 점포에서도 판매력에 상품력이 수반돼야 비로소 매출이 극대화될 수 있다. 이러한 상품력과 판매력의 관계를전제로 매출을 높이는 방법을 설명하겠다.

매출을 창출하는 요소

판매력 강화는 주로 매장 담당자에게 요구된다. 실제 매장에 고객이 내점하고, 실제 구색된 상품이 존재해야 비로소 판매력을 발휘할 수 있기 때문이다. 그 어느 것 하나라도 결여되면 아무리 높은 판매력을 보유해도 매출이라는 수치를 높이기 어렵다. 점포의 입지나 매장면적은 쉽게 변경할 수 있는 것이 아니다. 따라서 매출을 높이려면 ‘실제 고객’, ‘실제 상품’, 그리고 ‘실제 매장의 판매력’이라는 세 가지 요소를 강화해야 한다.

실제 판매력이 높다고 전제했을 때 남은 요소는 실제 내점하는 고객과 실제 구색된 상품이다. 실제 내점하는 고객을 늘리기 위해서는 판매촉진이나 매니지먼트를 강화해야한다. 경합 대책을 수립해 경쟁점으로부터 얼마나 고객을 흡수할 수 있는가와 확보한 고객을 놓치지 않는 전략이 필요하다. 상품에 대해서는 취급방법이 주요...기사전문보기