역발상 리더십으로
유통 권력을 바꾸다

글로벌 유통업체들은 지속성장을 위한 전략과 실행력을 갖추고 있다. 불황, 패러다임 전환 등 예견할 수 없는 다양한 변수를 극복하고 성장기회를 잡기 위해서는 경영자의 판단력과 리더십이 필수다. 이번 연재를 통해 유수 유통·제조업계 경영자들의 혁신 전략을 소개하고자 하며, 그 첫 회로 월마트 창립자 샘 월튼의 경영 전략·철학을 살펴본다.

1918년 1차 세계대전 중, 미국 오클라호마 한 시골 농장에서 남자아이가 태어난다. 대공황이 덮치고 농장이 압류당해 가세가 기울자, 그 아이는 일찍이 생계 전선에 뛰어들었다. 새벽부터 소의 젖을 짜서 우유를 팔았고, 집집마다 신문을 배달하며 잡지 구독 신청도 받았다. 그는 나중에 미국의 최대 유통업체이자 최대 고용주인 월마트의 설립자가 된다. 20세기 최고의 경영자로 불리는 샘 월튼(Samuel Moore Walton)이다.

그는 1940년 아이오와주에 있는 JC페니(JC Penney)의 연수생으로 취직하며 유통업계에 첫발을 들이게 됐다. 첫 직장의 월급은 75달러에 불과했는데, 남다른 세일즈 능력으로 25달러의 수당을 받은 것을 계기로 유통업에 관심을 갖게 됐다. 이후 1945년, 가족에게 빌린 2만 달러와 군 복무 중 저축한 5천 달러를 투자해 잡화점 ‘벤프랭클린(Ben Franklin)’을 연다. 출점 당시 매장 건너편에는 경쟁점 스털링스토어가 이미 자리잡은 상태였다. 스털링스토어의 연매출은 벤프랭클린의 3배인 5만 달러에 달했다. 월튼이 이 경쟁에서 이기기 위해서는 독자적이고 새로운 전략이 필요했다.

첫 번째 역발상, 마진을 포기하다
당시 유통업체들은 마진율에 집중하는 이익중심 경영을 전개했다. 그러나 후발주자였던 그가 같은 방식으로 기존 업체를 따라 잡기는쉽지 않았다. 샘 월튼은 ‘이익률을 절반으로 낮춰도 매출을 3배까지 늘린다면 이익 역시 150% 증가할 것’이라는 새로운 발상을 떠올렸다. 그는 주저 없이 매장 내 ‘상시 저가 판매(Everyday L...기사전문보기