고객 습관을 파악해
내점 동기를 높여라

매출이 전년 대비 좋아졌어도 어떤 항목이 상승했는가에 따라 대응 방법은 달라진다. 1인당 구매 개수가 오르지 않았다면 매출 상승을 위해 계절이 바뀔 때를 노려 상품구성과 매장 구축에 변화를 줘야 한다. 가을과 겨울에는 어떤 상품군을 우선적으로 배치할지 알아본다.

전년 대비 매출이 오른 매장이라도 그 상세 내용을 보면 실상은 만족할 수준이 아닐 수 있다. 물가 상승에 따른 소비자들의 방어 심리가 더욱 강해지고 있는 지금, 개별 점포별로 입지와 객층에 맞는 매장을 구축하면 습관적으로 방문하는 편의점을 만들 수 있을 것이다. 올해는 여러 지역에서 여름 이벤트가 개최됐다. 사람들의 움직임도 활성화되면서 오랫동안 이어진 폐쇄적인 생활 방식에서 벗어나 귀성이나 장기간 휴가를 떠나는 사람도 많았다. 여름철 편의점 매출도 상승했을 것으로 예상된다.

이런 시기일수록 ‘여름 매장’을 장기간에 걸쳐 운영하려는 판단을 내리기 쉽다. 언제까지나 여름 매장을 유지해서는 가을, 겨울 매출 확보가 어렵게 된다. 특히 최근 물가 상승이 눈에 띄고 있는 가운데, 소비자의 눈은 ‘가격에 맞는 상품’이나 ‘그 때 필요한 상품’으로 향하고 있다. 즉 필요한 상품 외에는 구매로 연결되기 어렵다.

1인당 구매 개수에 맞춘 매장 구축
점포 매출은 전년과 비교해 호조인 곳이 많을지 모르지만 자세한 내막을 들여다보면 상황은 다르게 해석될 수 있다. 매출은 ‘객수×객단가’로 나타나며, 객단가는 ‘한 품목당 평균 단가×구매 개수’로 표현된다. 자점 매출이 전년 대비 좋다면, 이와 같은 기본적인 수치 가운데 어떤 항목이 좋아졌는지에 따라 올해 대응 방법이 완전히 달라지게 된다.
현재 상황에서 특히 중요한 항목은 1인당 구매 개수다. 아마도 전년과 비교해 1품목당 평균 단가는 이상할 정도로 높게 상승하고 있으며, 객수가 크게 늘지 않았는데도 평균 단가 상승분만으로 점포 전체의 매출 수치가 향상되고 있는 점포도 적지 않을 것이다. 그러나 구...기사전문보기