매출 요인을 알고 싶다면
객관적 마케팅 효과 분석이 첫걸음

마케팅 담당자들은 매출을 늘리기 위해 공략법을 연구하지만, 어떤 시책이 어느 정도의 매출 획득에 공헌했는지 명확히 파악하는 데 어려움이 뒤따른다. 원인과 요인이 워낙 다양하기 때문이다. 마케팅 시책 종류에 따라 정확한 성과를 측정할 수 있는 방법을 소개한다.

매출 호조나 부진의 원인을 찾을 때 마케터뿐 아니라 누구나 ‘광고가 좋아서 팔림새가 좋았다’, ‘상품에 하자가 있어 잘 판매되지 않았다’라고 말할 수 있을 것이다. 특정상품의 인기에 영향을 미치는 요인은 상품력, 가격, 브랜드력, 광고나 프로모션, 판매 촉진뿐 아니라 입소문이나 인플루언서의 영향력, 경쟁사의 상황, 경기 등 매우 다양하다.

예를 들어 로드사이드 입지에 위치한 제빵전문점의 매출조차 여러 원인의 영향을 받는다. 맛, 지역 니즈에 맞는 상품구색, 적당한 상품 재고, 합리적인 가격, 내점하기 쉬운 입지, 알기 쉬운 간판, 적절한 조명, 주차장 유무나 주차의 편리함, 점포의 청결함, 점원의 접객력, 전단이나 DM, SNS를 통한 홍보, 구글 리뷰, 잡지나 웹미디어 PR 노출, 경쟁점의 존재 등이 있다. 점포 규모와 상관없이 다양한 원인의 영향을 받아 매출이 오르거나 떨어지기도 한다.

정량적 마케팅 효과 계측이 필수

사업 규모가 큰 대기업 경우 성과 측정이 더욱 복잡하다. 긴 역사, 브랜드 자산, 많은 상품 수, 과거부터 누적된 막대한 고객경험, 롱셀러 상품, 많은 수의 신상품, 막대한 양의 광고나 PR 등 여러가지가 더해진다. 매출을 올리기 위해 다양한 부서가 많은 시책을 동시에 전개하기 때문에 왜 잘 팔렸는지, 부진했는지에 대한 원인을 알아내기 어렵다.

상품력이나 광고 등 매출에 영향을 주는 요인을 ‘설명 변수’, 그것으로 인해 발생한 매출을 ‘목적 변수’라고 할 수 있다. 규모가 큰 기업의 매출에는 막대한 종류의 설명 변수가 영향을 미친다(도표...기사전문보기