저가 이미지 구축 위한
상품 가격 설정법

경쟁사보다 저렴한 가격은 유통업체의 경쟁력 평가 요소 중 하나로 작용한다. 그러나 본질은 실제로 소비자가 저렴하다고 느끼는가에 있다. 고객이 상품을 구매할 때 매번 여러 점포의 가격을 비교해가며 구매하는 것은 아니기 때문이다. 이를 위해서는 소비자에게 가격이 저렴하다는 브랜드 이미지를 각인시킬 필요가 있다.

유통업체가 취급하는 모든 상품을 최저가로 설정할 수는 없다. 모든 상품을 저렴한 가격에 제공한다면 영업이익을 확보하기 어렵고 더 나아가 기업 존속조차 불가능하기 때문이다. 유통업체가 갖춰야 할 ‘저렴함’이란 고객이 자사 브랜드에 대해 저가격 이미지를 갖게 되는 것을 뜻한다.

소비자가 정하는 저렴한 가격의 기준

맞벌이 세대와 1인 가구 수는 꾸준히 증가하고 있다. 모두가 ‘워라밸’을 원하는 현 상황에서 각사의 전단지를 늘어놓고 가격을 비교한 뒤 품목별로 구매 점포를 정해 돌아다니는 시간소모형 쇼핑패턴은 불가능에 가깝다. 즉 일상적인 장보기는 가격이 저렴하다는 이미지가 있는 점포에서 필요한 모든 상품을 단시간에 구매할 수 있는 ‘숏타임 쇼핑’을 추구하게 된다.

소비자가 저렴한 가격이라고 느끼게 하려면 상식적인 가격, 즉 고객이 예상하는 가격보다 훨씬 저렴해야 한다. 그 기준은 30~70% 정도로 상정할 수 있다. 30%는 합리적인 입고가 설정이나 로컬 및 스토어 브랜드 개발로 실현할 수 있다. 70% 할인은 품질 변경을 동반한 PB상품을 개발하면 가능하다.

또 다른 요인은 그렇게 저렴하게 설정된 가격이 고객 눈에 잘 띄어야 한다는 점이다. 일부러 찾지 않아도 통로를 지날 때 자연스럽게 고객 눈에 들어올 수 있는 상태여야 한다. 이를 위해서는 특별한 판촉 기술이 필요하다.

저가격 구조는 중점 상품 선정부터 시작

유통업계에서 저가격화는 영원한 숙명과도 같은 것이다. 항상 새로운 도전과제로 다루게 되며 끝도 없다. 자연스럽게 저렴한 가격에 팔리는 구조를 구축하는 ...기사전문보기