숏타임 쇼핑형 필수품,
저가 이미지로 소구

판매 가격은 기업과 고객 간 약속이다. 한 번 정하면 철저히 지켜야 한다. 지금처럼 업계 전체가 원자재 가격 급등으로 인한 가격 인상이 불가피한 상황을 맞이하더라도, 방침만 명확하다면 가격을 인상해도 타사보다 저렴하다는 이미지를 유지할 수 있을 것이다.

유통업체가 취급하는 상품의 첫째 조건은 ‘고객층이 넓고 구매빈도가 높은 품종 및 품목’이다. 반대로 말하면 일부 고객만 관심을 갖는 특수 상품과 수요 및 구매빈도가 낮은 상품은 구색하지 않는다. 그 이유는 내점객의 ‘숏타임 쇼핑’을 방해하는 요소가 될 수 있기 때문이다. 특히 디스카운트 포맷에서는 고객층이 한정되는 품목과 구매빈도가 낮은 상품은 취급하지 않는다.

특정 구매 동기를 공략하라

상품구성에 정해진 기준은 없다. 따라서 소비자의 구매 동기 중 어떤 부분을 공략할 것인가가 중요하다. 그리고 상품 구성을 수정하는 것보다 처음부터 다시 만들어간다고 생각해야 한다. 기본 조건은 고객층이 넓고 구매빈도는 높아야 하는 것이다. 이를 전제로 상품 부문과 품종, 품목을 재구축한다.

각 상품 부문에 대해 공통적으로 고객 수가 가장 많은 상품 라인(가격대)을 집중적으로 취급해 흡수하는 ‘라인로빙(line lobing)’ 전략을 공략한다. 그 결과 부문 간 상품 레벨이 통일돼 점포 전체의 회전율이 향상되고 구매품목 수가 증가하게 된다. 대중의 생활 패턴은 과거에 비해 크게 변화했다. 그 실태를 파악하고 가장 효과적인 상품 조합을 선정해야 할 것이다.

물론 식품, 비식품 구분 없이 소비자 생활에 이미 침투해 있는 기존 상품군은 취급해야 한다. 그러나 그것만으로는 경쟁에서 이길 수 없다. 소비자가 사용해본 경험은 없지만 그 존재를 알면 구매할 만한 생활제안형 신규 상품군의 개척도 필요하다.

상품 부문 구성을 결정할 때는 월마트의 슈퍼센터, 타깃의 디스카운트 스토어 등 미국의 여러 포맷들을 참고한다. 각사마다 전 점포의 상품 레벨 통일화에 힘쓰며 고객...기사전문보기