고객 감소 시대
연관판매로 구매 가짓수 증대

인구가 감소하면 당연히 고객도 감소하게 된다. 고객이 감소해도 매출을 유지하려면 동시구매 상품을 늘리고 기존 고객의 구매 가짓수를 증대시키는 시책이 불가피하다. 이때 장바구니 분석법이 유용하게 활용된다.

장바구니 분석은 고객이 한 번에 같이 구입하는 상품의 조합을 알아보는 방법이다. 동시구매하는 상품을 파악해 연관진열을 시행할 때 참고하면 좋다. 이렇게 어떤 상품이 함께 구매되는지 알 수 있으면 진열이나 프로모션을 전개할 때 효과를 높일 수 있다.

장바구니 분석으로 의외의 연관구매 사례를 발견할 수도 있다. 예를 들어 기저귀와 맥주의 조합이 있다. 얼핏 기저귀와 맥주를 동시에 구입하는 장면을 연상하기 어려울 것이다. 하지만 미국에서는 실제 두 상품을 인근에 진열함으로써 동시구매 효과를 높인 사례가 있다. 그렇다면 기저귀와 맥주를 동시에 구입한 고객은 어떤 고객일까. 조사해보니 퇴근길에 기저귀 구입을 부탁받은 남성이 기저귀를 사는 김에 맥주를 구입하는 것이었다. 이와 같이 장바구니 분석을 통해 일반적으로 알기 어려운 연관구매 상품을 발견하고, 동시구입하는 고객을 구체화할 수 있다.

향상도로 두 상품 간 연관성 파악

장바구니 분석은 지지도(support), 신뢰도(confidence), 기대 신뢰도, 향상도(lift)라는 지표를 통해 동시구매 여부를 파악한다. 이 중 장바구니 분석에서 참고해야 되는 최종 지표는 향상도이며, 다른 지표는 향상도를 산출할 때 사용된다. 그럼 상품 A, B를 예로 설명하겠다.

지지도란 전체 장바구니(영수증) 중 상품 A와 B를 동시에 구매할 확률이다. 지지도는 직관적으로 동시구매 여부를 파악할 수 있어 연관구매 분석의 첫 번째 지표가 된다. 같은 고객이라도 영수증이 다르면 다른 것으로 계산한다. 전체 구매 데이터에서 상품 A와 B가 얼마나 동시에 구입되었는지 파악할 수 있는 것이 장점이다. 예를 들어 전체 영수증 수가 100개, 동시 구매...기사전문보기