D2C 성장 시대의 종말
적절한 채널 융합이 필수

최근 D2C 모델은 여러 면에서 논란이 되고 있다. 주요 제조업체들은 한때 성장 전략으로 주목 받았던 독자유통 방식에서 벗어나 다시 유통업체와의 협업 모델로 회귀하고 있는 모습이다.

대표적인 D2C(Direct-to-consumer, 제조업체의 소비자 직접판매) 브랜드 중 하나인 신발전문점 올버즈(Allbirds)는 직영 매장 수와 제품 구색을 확장한다는 성장 전략을 내세워 2021년 IPO(주식상장)를 신청했다. 그러나 현재는 기존 매장을 폐점하고 유통업체에 입점하는 모델로 사업 전략을 전환하고 있다.

성장 하락세 직면한 D2C 모델

또 다른 D2C 브랜드 캐스퍼(Casper), 어웨이(Away), 글로시에(Glossier)는 10억 달러 이상의 가치 평가를 강조했으며, 설립 5년 내 해당 목표치를 달성했다. 이들은 충분한 자금조달 능력, 탄탄한 경제상황, D2C 판매방식을 활용한 홍보에 집중하며 성공가도를 달릴 수 있었다. 이후 캐스퍼는 와비파커(Warby Parker), 올버즈와 함께 상장에 성공한다. 동시에 세 기업 모두 오프라인 매장과 카테고리 확장의 야심찬 계획을 발표하고 D2C 모델의 강점을 강조했다.

한동안 D2C 기업들은 큰 이슈 없이 안정적인 성장을 이어갈 것으로 전망됐다. 그러나 엔데믹을 기점으로 상황이 바뀌기 시작했다. 캐스퍼는 상장 후 2년만에 사모펀드에 매각됐고, 올버즈는 매장 폐점와 D2C 운영에서 벗어나 더 수익성 높은 유통 모델로의 전환을 발표했다. 스포츠전문점 아웃도어보이스(Outdoor Voices)는 폐점에 이어 다른 패션 기업에 인수됐다.

BMO캐피탈마켓(BMO Capital Markets)의 총괄임원인 사이먼 시겔(Simeon Siegel)은 “중간 판매상을 없애면 자동적으로 더 많은 수익을 낼 거라 생각해 많은 업체가D2C 방식을 도입했다.”며 “그러나 그들은 중간 판매상을 제거함으로써 그에 따른 다른 비용이 발...기사전문보기