매대 구조조정으로 신규 PL 자리 확보하라

유통업체 바이어들은 PL 개발 품목을 선정한 이후 또 다시 고민에 빠지게 되는데, 그 이유는 ‘신규 입점 PL 대신 어떤 상품을 퇴출시켜야 하는가’를 결정해야 하기 때문이다. 바이어는 PL 개발시 해당 카테고리에서 퇴출 및 교체가 필요한 상품을 미리 선정하고, 그 상품에 대한 재고 소진방안을 강구해야 한다.

PL상품 개발을 담당하는 유통업체 바이어들이 어려움을 겪는 부분 가운데 하나가 해당 카테고리 내 신규 입점 상품과 퇴출 상품을 선정해 매출 효율을 최적화시키는 ‘스크랩&빌드(scrap&build)’ 작업이다. 실제로 어느 한 바이어는 추가 판매 여력이 있는 상품의 발주를 일찍 중지해 기회로스를 야기시키기도 하며, 또 다른 바이어는 매대 진열 상품이 추후 교체 혹은 퇴출 대상품목이라는 이유로 판촉활동을 중지시켜 체화 재고로 이어지는 경우도 있다. 이 두 경우는 모두 바이어의 업무 과실로 인한 ‘매출 손실’이라고 할 수 있다.
그리고 바이어의 과실은 유통업체 자체 손실로 끝나는 것이 아니라, 협력업체에게까지 그 피해가 확산되는 사례가 많다. 물론 PL상품을 생산하는 협력사들은 하도급 관련법이나 공정거래 관련 법규에 의해 보호받고 있지만, PL 제조사들은 여전히 바이어 과실로 인해 피해를 입고 있다.
그렇다면 유통업체 바이어들이 PL상품을 개발하는 과정에서 상생 파트너사인 협력업체의 고충을 제거하면서, 수익 지향적 상품을 개발할 수 있는 방법은 없을까. PL 브랜드 전략을 결정하는 시점에서 반드시 챙겨야 할 정책은 무엇이며, 스크랩&빌드를 통해 매출 효율을 최적화시키는 방법은 무엇인지 살펴보기로 한다.

󰊱 대체 상품 재고처리 - 퇴출 상품 소진 후 신규 PL 투입
유통업체에서 개발한 신규 PL상품은 매대에 진열되면서, 기존 상품 자리를 대체하게 된다. 따라서 바이어는 PL상품으로 대체될 자리에 있는 상품의 재고 소진일정을 사전에 수립해 신•구 브랜드 간 공백을 최소화하고, 재고 처리를 원활히 해야 한다. <표 1>은 선진 유통업체가 기존 상품의 재고를 소진시키기 위해 운용했던 실제 지침 사례다. 이 사례를 보면 유통업체가 신규 PL 론칭 시기를 시즌에 맞춰 진행함으로써 기존 상품의 재고를 원활히 처리하고 있음을 알 수 있다.
특히 기존 NB상품 자리에 신규 PL을 대체 투입할 경우 재고 소진작업은 수월하다. 실제로 유통업체 바이어는 단순히 추가 발주량을 조절하면서, 기존 매장의 재고량을 줄이거나 처분하면 그만이다. 그런데 신규 PL 입점을 위해 기존 PL상품을 퇴출 혹은 교체하려면 문제가 복잡해진다.
이 경우 바이어는 협력업체에서 기존 PL상품 생산을 언제 마감하느냐를 명확하게 파악한 다음 재고 과잉 및 품절을 사전에 방지해야 한다. 동시에 기존 PL상품의 재고 처분작업이 원활하게 진행될 수 있게 사전 스케줄을 치밀하게 세워야 한다. PL 제조사가 보유하고 있는 완제품과 원•부자재 재고 및 패키지 현황을 면밀히 파악한 후...기사전문보기