홈쇼핑 대박의 숨은 기술,
비싼 상품에 지갑 열게 하는 '업 셀링'


홈쇼핑 채널에서 방송 출연 기회를 얻은 상품은 엄청난 경쟁을 뚫고 기회를 얻은 행운아다. 홈쇼핑에는 주인공인 상품이 돋보이도록 멘트, 시연, 자막 등에 고객이 모르는 다양한 전략이 숨겨져 있다.




홈쇼핑의 주인공은 단연 상품이다. 주인공을 예쁘고 멋지게 보이기 위해 하이라이트 조명을 비추고 카메라가 분주히 움직인다. 쇼호스트는 오늘 방송할 상품에 대해 다시 한번 공부하고, 주인공을 이리저리 잘 보이도록 디스플레이어가 만지며, 조정실에서는 PD가 디렉팅을 한다. 이것은 홈쇼핑 방송이 시작되기 전 풍경이다.
방송은 홈쇼핑에서 상품 판매로 연결되는 고객과의 통로이므로, 매우 중요한 매개체일 뿐 아니라 치밀한 운영 전략이 필요하다.

홈쇼핑 방송의 지휘자, 프로듀서
방송국에는 다양한 직종의 업무가 있다. 그 중에서도 프로그램을 기획하고 연출하는 직종을 일반적으로 PD 즉, 프로듀서라고 부른다. 프로그램 기획과 제작업무로 분화돼 있지만, 홈쇼핑 PD는 보다 다양한 업무를 수행한다. 즉, 상품 판매를 위한 최적의 방법을 연구하며 방송매체를 통해 실시간으로 고객과 소통한다. 또한 쇼호스트, 부조정실 스탭, 기술감독과 그래픽, 오디오, 조명, 비디오 등 각 분야 감독들의 역할을 지휘하면서 주어진 시간 내 최대 매출을 올리는 임무를 맡은 사람으로, 한 마디로 오케스트라 지휘자와 같다.

홈쇼핑 방송운영 전략의 핵심개요
'고객 시선이 머무는 시간은 40초, 구매를 결정하는 시간은 7초'라는 내용을 홈쇼핑 관련 논문에서 읽은 적이 있다. 홈쇼핑 방송을 성공으로 이끌기 위한 운영전략의 핵심을 살펴보자.

1. 페이싱(pacing)
페이싱이란 사전적 의미는 수영이나 육상 등 장거리 경기를 하는 선수들이 탈진하지 않도록 경기 시작부터 끝까지 힘을 적절히 분배하는 행위다. 홈쇼핑에서 페이싱이란 PD가 생방송 중 고객 반응을 보면서 콜 투 액션(call to action ;...기사전문보기