보물 사냥꾼 PB?
의표 찌르는 상품 기획력

소매업계의 PB 운영은 더 이상 특별한 상품 전략이 아니다. 소매시장 경쟁 격화로 인해 NB상품의 염가판에 불과한 독자성 없는 PB상품으로는 차별화를 이룰 수 없게 됐다. PB 개발에 있어 저렴한 가격과 독자성, 소비자 니즈를 선제적으로 공략할 수 있는 기획력이 중시되고 있다. 미국과 일본 주요 기업의 PB 전략을 살펴본다.

1 미국 - 친환경, 독자성 PB 개발에 주력
유통 시장 경쟁이 격화 중인 미국 소매업계에서는 경쟁사와의 차별화가 무엇보다 중요하게 여겨지고 있다. 그리고 상품 차별화를 압도적인 독자성을 가진 PB 운영으로 실현하는 기업들이 성장세를 이어가고 있다. 소비자의 지지를 모으고 있는 트레이더조와 타깃의 PB전략을 살펴본다.

트레이더조ㅣ취급상품 80% PB, 한정판으로 소비심리 공략
트레이더조의 2019년 매출은 505개 점포 기준 137억 달러로 추정된다. 평균 매장면적은 약 1,400㎡로 통상 슈퍼마켓의 3분의 1 정도이다. 그러나 매장 면적당 매출은 미국 소매업계에서 최상위에 속한다. 트레이더조 매장을 방문하면 손으로 그린 그림과 POP가 가득하고 LED 디스플레이 등은 찾아볼 수 없다. 로열티 프로그램, 이메일주소 수집뿐 아니라 온라인 판매도 운영하지 않는다. 이것만으로도 트레이더조의 독자적인 포지셔닝을 짐작할 수 있는데, 동사의 지속적인 성장 동력은 탁월한 상품개발력에 있다.

트레이더조는 EDLP 전략을 항시 운영하되 할인행사는 전혀 진행하지 않는다. 일반 슈퍼마켓의 평균 구색상품 수가 5만 개에 이르는 반면, 트레이더조는 약 4천 품목을 운영하며 그중 80% 이상이 PB상품으로 구성돼 있다. 유기농, 친환경, 공정무역 등을 강조한 식품을 저가격으로 제공하는 점이 트레이더조 PB상품의 특징이다. 트레이더조의 PB상품 콘셉트는 ‘보물 사냥꾼(treasure hunter)’으로, 다음과 같은 상품개발 전략을 시행한다.

의표 찌르는 상품기획
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