중고 비즈니스는 '제조 소매업'

중고 소매업은 일반 소매업과 구분되는 독자적인 성공 요소가 있다. 그 가운데 가장 중요한 요소는 ‘매입’으로, 인기 있거나 희소성 있는 상품을 확보하지 못하면, 고객을 끌어 모을 수 없다.

대부분 중고매장들은 매입한 상품을 손질해 재포장하고, 가격 태그를 붙이는 등 ‘제조’와 관련된 작업에만 몰두하는 경향이 있다. 그러나 중고 소매업에서는 제조 작업만큼 ‘소매’ 작업도 중요하다. 매장 꾸미기나 접객과 같은 소매 영역의 일을 제대로 진행하지 않으면 빈 공간에 상품만 늘어놓고 판매하는 공간이 돼버린다. 그리고 실제 이렇게 운영되는 중고매장이 대부분인 것이 현실이다.
그러나 최근 성공을 거두고 있는 중고매장들은 소매 영역의 일을 성공적으로 수행하고 있다는 공통점을 갖고 있다. 그리고 이를 위해서는 핵심 타깃 설정이 중요하다.
중고매장 만들기의 핵심 요소는 여러 가지가 있지만, 본질은 ‘누구를 만족시킬 것인가’에 있다. 이것이 바로 타깃이며, ‘고객이 누구인가’를 확실히 설정해야 한다. 매장을 자주 찾는 고객층이 50대 여성인가, 20대 전후의 남성인가에 따라 매장 구성과 접객 방식은 달라지기 때문이다.
어떻게 하면 정확한 타깃층을 설정하고, 이를 이미지화해서 그 고객이 우리 매장을 보면 자신도 모르게 흥분해서 손을 뻗는 매장을 만들 수 있는가. 이것이 바로 성공 포인트다.

제조 업무는 ‘속도’가 생명
중고매장 운영은 ①접수->②검수->③매입->④상품화->⑤진열->⑥매장 만들기->⑦점검->⑧접객까지 8가지 과정으로 이루어진다(도표 1 참조).
<도표 1>에 나온 8개 과정 중에 네 번째 상품화와 다섯 번째인 진열이 바로 제조업에 해당하는 작업이며, 이 두 단계에서 가장 중요한 것은 ‘속도’다. 중고 소매업은 매장의 진열량과 매출이 정비례하기 때문에 상품화와 빠른 전개가 매출 향상의 핵심 요소다.

이와 함께 고려해야 할 것은 중고품을 상품화하는 데 투입되는 시간당 인건비를 반영해 적정 이익을 확보하는 것이다. 중고매장 경우 노동 시간당 상품화할 수 있는 재고량이 얼마인지가 생산성에 큰 영향을 미치기 때문이다.
따라서 중고매장은 제조와 관련된 업무를 얼마나 효율화, 표준화함으로써 소매 작업 시간을 더 확보할 수 있느냐가 중요한 성공 포인트가 된다.

매출을 향상시키는 5개의 힘
앞에서 언급했듯이 중고매장의 매출은 진열량과 정비례한다. 따라서 매출을 높이기 위해서는 다음 5가지 힘을 높여 선순환을 만들어 가야 한다(도표2 참조).

1. ‘상품 매입’의 힘
중고매장 성공 요소 가운데 가장 중요한 것은 ‘매입’이다. 인기가 있거나 희소성 있는 상품을 확보하지 못하면, 판매할 수 있는 상품 진열량도 그 만큼 줄어들게 된다. 따라서 중고 비즈니스는 상품 매입을 늘리는 것이 가장 기본적인 전제가 된다.

2. ‘상품화’의 힘
매입한 상품은 깨끗하게 손질하는 것을 포함해 새롭게 상품화하는 과정을...기사전문보기