불확실성 시대, 전천후 바이어로 활약하라

현장에서 전천후로 뛰는 유능한 바이어의 DNA는 ‘열정’에서 나온다. 머천다이징에 대한 열정만 있으면 창의적 아이템을 발굴해내고, 상품 개발에 끈질기게 몰입함으로써 히트상품이라는 성과를 얻을 수 있기 때문이다.

대형마트를 비롯한 소매기업에는 각기 다른 경력과 역량을 가진 바이어들이 활동하고 있다. 각 업체에서는 이들에게 특화된 교육 프로그램을 실시해 빠른 시간 안에 자신이 맡은 카테고리에서 제 역할을 할 수 있는 머천다이저로 육성해야 한다. 그러면 유통업체들이 바이어 역량을 효율적으로 강화할 수 있는 방안은 무엇이며, 최근 시대가 원하는 머천다이저상은 무엇일까.
먼저, 머천다이저란 ‘상품화 계획 또는 상품 기획을 전문적으로 하는 사람’을 말한다. 주요 업무는 상품 기획과 구색관리를 하면서 판매 예측을 통해 사전 물량을 준비한다. 또한 어느 시기에 어떤 판매 전략으로 상품을 매장에 전개하고, 가격은 어떻게 책정할지 등을 결정한다. 파트너십을 구축한 공급업체와 함께 시장 확대를 모색하는 것도 머천다이저의 주요 역할 가운데 하나다.
특히 유통업체에서 근무하는 머천다이저는 고객 입장에서 상품과 시장의 현상을 이해하고, 가격을 결정하는 과정에서 최종 소비자를 만족시키며 기업 매출과 수익을 창출하는 막중한 임무를 띠고 있다고 할 수 있다.

위기 대응력도 바이어의 역량
최근 급변하는 유통환경에 맞춰 머천다이저의 핵심 역량 및 주요 직무 능력이 어떻게 변하고 있는지 살펴보면 다음과 같다.
먼저, 소비침체 및 영업 규제에 따른 더블딥으로 대형마트는 지난해 역대 최저의 신장률을 기록했다. 또한 의무휴업 및 출점 규제 등으로 대형마트의 시장 점유율은 지속적으로 떨어지고 있는 상황이다. 이러한 상황에서 각 업체들은 유통 채널 다각화를 위해 인터넷과 모바일, 슈퍼마켓 및 카테고리킬러 등 이업태로 사업을 확장하고 있다. 따라서 성숙기에 접어든 대형마트에서 일하는 머천다이저라면 ‘시장 위기에 따른 바이어 역할 변화’에 대해 한 번쯤 고민해볼 필요가 있다.
다음으로 앞서가는 머천다이저라면 정부의 유통정책을 읽고, 발 빠르게 대처해야 한다. 특히 신선식품 바이들은 최근의 유통정책 변화에 보다 민감하게 반응해야 한다. 기존의 농수산물 유통구조의 틀이 산지 직거래 비중 확대 및 도매시장 매매 방식 변화에 맞게 변화하고 있기 때문이다. 또한 올 상반기 이슈였던 남양유업 사건 등을 되돌아보면, 동반 성장과 상생 협력관련 정책은 유통업체 머천다이저와 협력업체들이 함께 풀어나가야 할 미션으로 생각해야 한다.
마지막으로 ‘무경계성’, ‘급변성’, ‘불확실성’을 특징으로 하는 21세기 글로벌 경쟁 환경에서는 상시적 ‘창조 가치상품’ 개발이 꼭 필요하다. 과거 방식의 상품 개발 전략으로는 시장 성장에 한계가 있기 때문이다. 따라서 현 시점의 바이어들에게는 신중한 의사결정보다 신속한 의사결정이 요구된다. 또한 경쟁사의 위협에 대처하기 위해 자신만의 차별화된 상품 개발 경쟁력도 갖춰야 할 것이다.

유능한 바이어는 상품 라이프사이클에...기사전문보기