고객이 남긴 흔적에
‘성장 열쇠’ 있다
최근 유통기업들의 상품력, 영업력이 평준화되면서 자사가 보유한 고객관련 정보를 어떻게 활용하느냐가 경쟁력이자 차별화의 핵심으로 떠오르고 있다.

최근 패딩 열풍 속에 ‘게스 통통이’가 엄청난 성장세를 기록하고 있다. ‘통통이’는 게스 고유의 슬림한 아우터 핏에 아웃도어의 기능적 스타일을 더한 패팅으로, 현재 4차 재주문까지 진행돼 게스진 담당자들은 함박웃음으로 연말을 맞았다. 그러나 정작 소비자들은 일시 품절 현상으로 온•오프라인 매장을 기웃거려야 하는 상황이다.
이미 전 시즌부터 패딩 인기는 시작됐고, 올 겨울도 그 여세를 몰아갈 것으로 예상됐다. 그러나 회사 측에서는 통통이 패딩에 대한 수요를 제대로 예측하지 못한 탓에 소비자들은 상품을 손에 넣기까지 긴 시간을 기다려야 하는 불편을 감수했다. 물론, 일시 품절에 따른 반사 인기 효과도 있겠지만, 추세, 기후, 입소문 등 다양한 요인들을 반영한 수요 예측이 수반됐다면, 게스진은 아마 더 높은 판매고를 기록할 수 있었을 것이다.
바로 이런 예측 가능한 기회들을 찾아 업무에 활용하는 것이 유통업에서 가능한 섬세한 혁신이다. 활용 가능한 정보 범위와 이를 확보하고 분석하는 기술들이 진화함에 따라 업무 곳곳에 활용할 수 있는 기회들이 늘어가고 있다. 다음에서는 유통기업들의 정보 분석 사례를 다각적으로 검토함으로써 다양한 기회들을 찾아보고자 한다.

판매량 저조한 ‘에그타르트’가 살아남은 이유?
일본 편의점 업계 2위인 로손(Lawson)은 ‘폰타카드(ponta card)’라는 포인트카드를 통해 고객 정보와 상세 구매 이력 정보를 획득해 고객이 선호하는 제품을 개발해왔다.
폰타카드는 로손의 제휴 포인트 카드로, 일본 편의점 업계 가운데 최대규모인 5,300만 명의 고객 데이터를 획득했고 편의점 이용객 중 약 45%가 포인트 카드를 이용하고 있다.
폰타카드를 활용한 마케팅 사례를 살펴보면 다음과 같다.
로손 측은 여성 고객층 사이에서 2010년 출시한 ‘로...기사전문보기