보험사, ‘3040’ 마트고객 노린다

2004년 홈플러스가 동부화재와 손잡고 보험상품을 선보인 것을 시작으로 국내 대형마트의 보험 판매가 본격화됐다. 대형마트 보험 판매는 아직 학습단계에 있지만, 핵심 타깃이 동일하고 고객과 공급자가 만나는 최적의 장소임을 감안할 때 향후 보험 판매의 주 채널로 성장할 가능성이 높다.
10여 년 전만 해도 국내 대형마트에서 무형 상품을 판매하는 것은 유통이나 금융업계에서 일시적으로 전개하는 행사 정도로 여겨졌으며, 가시적인 성과나 비즈니스 모델도 없었다. 2005년 들어서야 ‘마트에서 보험 판매’라는 언론 기사가 주목을 받았을 정도다.
현재 유통은 유형 상품과 무형 서비스를 넘어 체험과 가치를 발현하는 장소로 자리잡아가고 있다. 이에 따라 대형마트의 보험 판매도 하나의 채널로 자리잡아가는 과정에 있으나 아직 넘어야 할 산이 많은 것이 현실이다. 다른 채널과 구분되는 명확한 차별화 포인트를 아직 확보하지 못한 상태이며, 비교구매 채널로서의 고객 니즈도 약하다. 또 고객상담 환경이 상대적으로 열악하다는 점도 개선해야 할 과제다.
그럼에도 불구하고 대형마트에서는 보험 판매를 위한 창의적 아이디어와 새로운 형태의 보험 판매방식에 대한 실험이 지속적으로 이루어지고 있다. 대형마트는 여전히 보험 공급자와 소비자가 만날 수 있는 최적의 공간이며, 언젠가는 주요 채널로 자리잡을 것임이 분명하다.




보험사, 판매채널 다변화 위해 대형마트로 눈 돌려
2000년대 들어 보험시장은 공급자 위주에서 수요자 위주로 점차 전환되기 시작했다. IT 기술이 발달하고, 금융 규제 장벽이 낮아지면서 보험사들은 채널을 개방하는 동시에 판매 겸업화를 추진했고, 고객들은 더 많은 정보를 얻게 됐다. 그 결과 홈쇼핑 및 텔레 마케팅과 같은 비대면 채널이 새로운 판매채널로 부상했고, 전통적 판매채널인 대면 채널도 방카슈랑스와 독립보험대리점(GA ; General Ageny) 형태로 개방화됐다.
새로운 판매채널이 성장하면서 보험사들은 대형마트 시장으로 눈을 돌리기 시작했다. 당시 유통환경이 대형마트 위주로 재편됨에 따라 집객력이 높은 대형마트 보험 판매 전략이 필요하게 된 것이다.
대형마트 역시 미국이나 영국, 일본 등 선진국에서 성공한 슈퍼마켓 뱅킹 개념을 국내에 도입하기 위한 계획을 구체적으로 세우기 시작했다. 보험사가 가장 매력적으로 생각하는 가망 고객층인 30~40대 여성이 대형마트의 주요 고객이라는 점도 보험사가 대형마트에 집중하게 된 배경 중 하나다.
보험사는 대형마트 고객을 상대로 보험사 브랜드와 상품을 홍보하는 동시에 비대면 채널의 제휴 텔레마케팅, 매장 내 보험 상담창구 개설을 통한 판매인력의 활동처 제공 등 다양한 목적을 갖고, 마트슈랑스(Martsurance ; 마트와 보험의 합성어)라는 신채널에 뛰어들었다.
한편, 소비자들은 저성장, 고령화라는 사회환경 변화 속에서 다양한 판매채널을 경험하게 됐다.투자형 상품에 눈을 뜨기 시작했고, 보험 상품에 대한 이해도도 높아졌다. 이에 따라 과거...기사전문보기