홈쇼핑 대박의 숨은 기술,
비싼 상품에 지갑 열게 하는 '업 셀링'


홈쇼핑 채널에서 방송 출연 기회를 얻은 상품은 엄청난 경쟁을 뚫고 기회를 얻은 행운아다. 홈쇼핑에는 주인공인 상품이 돋보이도록 멘트, 시연, 자막 등에 고객이 모르는 다양한 전략이 숨겨져 있다.




홈쇼핑의 주인공은 단연 상품이다. 주인공을 예쁘고 멋지게 보이기 위해 하이라이트 조명을 비추고 카메라가 분주히 움직인다. 쇼호스트는 오늘 방송할 상품에 대해 다시 한번 공부하고, 주인공을 이리저리 잘 보이도록 디스플레이어가 만지며, 조정실에서는 PD가 디렉팅을 한다. 이것은 홈쇼핑 방송이 시작되기 전 풍경이다.
방송은 홈쇼핑에서 상품 판매로 연결되는 고객과의 통로이므로, 매우 중요한 매개체일 뿐 아니라 치밀한 운영 전략이 필요하다.

홈쇼핑 방송의 지휘자, 프로듀서
방송국에는 다양한 직종의 업무가 있다. 그 중에서도 프로그램을 기획하고 연출하는 직종을 일반적으로 PD 즉, 프로듀서라고 부른다. 프로그램 기획과 제작업무로 분화돼 있지만, 홈쇼핑 PD는 보다 다양한 업무를 수행한다. 즉, 상품 판매를 위한 최적의 방법을 연구하며 방송매체를 통해 실시간으로 고객과 소통한다. 또한 쇼호스트, 부조정실 스탭, 기술감독과 그래픽, 오디오, 조명, 비디오 등 각 분야 감독들의 역할을 지휘하면서 주어진 시간 내 최대 매출을 올리는 임무를 맡은 사람으로, 한 마디로 오케스트라 지휘자와 같다.

홈쇼핑 방송운영 전략의 핵심개요
'고객 시선이 머무는 시간은 40초, 구매를 결정하는 시간은 7초'라는 내용을 홈쇼핑 관련 논문에서 읽은 적이 있다. 홈쇼핑 방송을 성공으로 이끌기 위한 운영전략의 핵심을 살펴보자.

1. 페이싱(pacing)
페이싱이란 사전적 의미는 수영이나 육상 등 장거리 경기를 하는 선수들이 탈진하지 않도록 경기 시작부터 끝까지 힘을 적절히 분배하는 행위다. 홈쇼핑에서 페이싱이란 PD가 생방송 중 고객 반응을 보면서 콜 투 액션(call to action ; 잠재고객에게 어떠한 행위를 하도록 신호를 보내는 행위)을 적절한 타이밍에 효과적인 길이로 배치하는 전략을 말한다. 즉, 실시간 주문이 들어오는 콜 그래프와 고객 반응을 보면서 방송 한편을 운영하는 전략이다.

2. 디테일(dtail)
디테일이란 쇼호스트가 상품 특장점을 가장 효율적으로 보여줌으로써 고객이 구매를 결정하게 하는 설득 커뮤니케이션 구간을 말한다. 즉, 셀링 포인트를 가장 체계적으로 설득하는 방법이다. 어떤 순서로 셀링 포인트를 배치할지, 어느 정도 길이나 비중으로 셀링 포인트를 구성할지를 상품 특성에 따라 결정한다. 일반적으로 고객 관여가 높은 전자제품이나 자동차 같은 상품은 설득 장치와 시간이 길어진다. 과일 같은 저관여 상품은 디테일을 짧고 반복적으로 하는 것이 효과적이다.
홈쇼핑의 디테일 순서는 일반적으로 니즈 환기, 제품소개, 고객 혜택, 구성 및 가격 정리 순으로 진행한다. 이때 각 단계별로 설득 요소를 적절히 배치하는 것이 중요하다. 예를 들어, 니즈 ...기사전문보기