매장 안에 ‘오아시스’를 만들어라

요즘과 같은 극심한 소비 침체기에는 객수를 올리는 것도, 객단가를 올리는 것도 쉽지 않다고들 말한다. 그러나 목표를 너무 높게 잡지 말고, 고객 한 명, 상품 한 개라도 더 판매하겠다는 생각으로 접객하다 보면 불황 속에서도 기대 이상의 성과를 올릴 수 있을 것이다.

고객을 매장으로 끌어들이려면 생동감 있는 매장을 연출하는 것이 중요하다. 재고라도 상품을 최대한 돋보이게 진열하고, 세일 중이라고 POP에만 쓸 것이 아니라 고객들을 향해 크게 외치고, 상품 위치, 레이아웃에 자주 변화를 주는 등 늘 생기 있는 매장이라는 인식을 심어주면 고객들은 반응을 보일 것이다.

이렇게 하면 객수가 늘어난다
1. 활기찬 목소리만으로 객수 20% Up
고객을 향해 웃는 얼굴로 크게 ‘어서 오십시오’라고 외치자. 1분에 한 번씩 한다는 생각으로 입구와 통로마다 활기가 느껴질 수 있도록 큰 목소리로 고객을 맞이하자. 매출이 떨어지거나 내점객수가 줄면 직원들 기분도 덩달아 가라앉게 된다. 그런 때일수록 활기찬 목소리로 분위기 전환을 꾀하자. 목소리가 갖는 힘은 생각보다 위대하다. 목소리 힘에 이끌려 입점하는 고객 수는 분명 증가할 것이다.
2. 동조의 뜻을 비쳐 고객 마음을 열자
고객 의견에 동조하는 표현은 약간 지나쳐도 괜찮다. ‘고객이 말을 한다→동의한다’는 과정을 반복한다. ‘예, 저도 압니다’, ‘그렇습니다’, ‘저도 좋아합니다’, ‘저도 가지고 있습니다’ 등 고객과 대화를 나누는 도중 고객 말에 수긍하는 표현을 여러 번 반복한다. 역할놀이를 통해 동의하는 방법을 몸에 익히도록 한다.
3. 상품설명의 ‘프로’가 되자
특정 카테고리 상품에 대해 전문가가 되는 것을 목표로 하자. 직원이 상품에 대해 적당히 대충하는 설명은 고객 입장에서도 금세 질리지만, ‘프로’라고 느껴지는 직원의 설명은 ‘좀 더 듣고 싶어’라고 생각한다.
‘디자인 2분, 색상 1분, 소재 2분, 장단점 2분’과 같은 식으로 제품 특성별로 시간에 맞춰 설명하는 연습을 꾸준히 해보자. 실제 대부분 판매원들은 이러한 특성별로 20초 이상 길게 설명하지 못한다. 판매원 스스로가 상품에 대해 자신있게 설명하면 고객도 그 상품을 신뢰하게 되는 것이다.
4. 레이아웃 변경으로 신선감 어필
매장에 변화가 있으면 평소 방문하던 고객들도 흥미를 갖게 된다. 고객 흥미를 이끌어내기 가장 쉬운 방법이 바로 레이아웃 변경인 것이다. 그러나 너무 큰 폭으로 바뀌면 고객이 당혹감을 느낄 수 있으므로 집기나 상품 위치를 바꾸는 등 간단한 변화를 꾀하도록 한다.
5. 직원이 가장 훌륭한 마네킹
의류 매장일 경우 직원이 입고 있는 옷을 보고 ‘아, 나도 저 옷 입고 싶다’라는 생각에 입점하는 고객이 의외로 매우 많다. 직원은 움직이는 마네킹이다. 최근에는 마네킹보다 옷을 더 잘 소화해 눈에 띄는 판매원이 늘고 있다. 고객이 자주 문의해오는 제품이 있다면 그 제품을 직원에게 바로 착용하도록 한다.

이렇게 하면 매출이 늘어난다
1. 고객을 부...기사전문보기