‘소유’에서 ‘사용’으로, 소비와 판매의 패러다임 대전환

발단은 불황 타개책이었지만 유통업체의 렌탈 서비스 도입은 소비와 판매의 지평을 넓혀주는 계기가 됐다. 렌탈 서비스는 소유에서 사용으로 인식의 전환을 가져다주는 한편, 신규 매출을 창출할 수 있는 유통업체의 새로운 비즈니스 모델로 떠오르고 있다.



지난 1월 이마트는 텔레비전과 세탁기 등 생활가전제품을 3~4년 장기 분할해 판매하는 ‘가전 렌탈 서비스’를 선보였다. 정수기와 비데처럼 이미 렌탈 서비스가 일반화돼 있는 상품이 아닌 생활가전을, 그것도 대형마트에서 실시하는 것은 이제껏 전무한 사례. 당연히 업계 관계자들 사이에 초미의 관심사가 됐다.
시행 후 5개월이 지난 현재 이마트의 렌탈 서비스는 순조롭게 정착 중으로, 서비스 시행 초기 가전 매출 중 0.6%를 차지했던 구성비는 현재 10~15%까지 올라섰다. 이마트 마케팅전략팀 이석규 과장은 “이용객 수도 지속적으로 늘어 총 누적 구매건수는 9,200건, 일평균 이용건수는 70건에 이른다.”고 말했다.

불황이 부른 매출 활성화 자구책
경기에 특히 민감한 대형 가전제품은 경기불황 여파로 매출 하락을 면치 못하고 있다. 신제품 출시 주기는 점점 짧아지고 있는 데 반해, 고 사양으로 진화하고 있는 프리미엄 가전의 판매가는 점점 높아지고 있어 주머니 사정이 팍팍한 고객들은 쉽사리 제품 교체를 할 수 없기 때문. 이마트 이석규 과장은 “신제품으로 바꾸고 싶어도 엄두를 내지 못하는 고객들의 초기 구매부담을 줄여주기 위해 렌탈 서비스를 도입하게 됐다.”고 말했다.
예를 들어 139만 원에 판매되는 LED TV는 36개월 렌탈 구매시 총 35%의 렌탈 수수료를 추가 지불하는 셈이지만 매월 5만 2,100원씩만 납입하면 된다. 실제 이마트 조사 결과, 렌탈상품을 구입하는 고객들의 80%는 처음부터 렌탈을 염두하고 매장을 찾는 경우가 많아 의도한 대로 신규 매출을 창출하고 있는 셈. 결국, 닫혀 있는 고객들의 지갑을 열기 위한 불황 타개책의 일환이다.
미국 월마트(Walmart)도 지난해 추수감사절 및 크리스마스 시즌, 2006년 중단했던 예약할부 프로그램(layaway)을 부활시켜 고객몰이에 성공한 바 있다. 예약할부 프로그램은 원하는 상품이 있지만 당장 구입할 여건이 되지 않을 때, 일정 금액의 선불금을 지불하고 상품을 레이어웨이 보관소에 맡긴 뒤 5~7주 정도 후 완불하고 상품을 수령하는 방식이다. 이마트의 렌탈 서비스도 정수기나 비데처럼 정기 방문 서비스가 수반되는 대여 서비스라기보다 장기할부라는 일종의 새로운 지불방식에 가깝다.
이마트뿐 아니라 GS샵도 지난 5월 렌탈 전문관을 대대적으로 오픈했다. 120여 품목을 취급하는 렌탈 전문관은 정수기, 이온수기, 비데처럼 BS(Before Service)를 제공하는 전통적인 렌탈 상품과 텔레비전, 컴퓨터, 안마의자 등 장기할부 방식의 신규 렌탈 상품으로 이원화된 종합 렌탈 판매숍. GS샵의 렌탈 전문관 덕분에 한정된 채널에서 판매되던 렌탈 제품을 일반 상품들처럼 한 자리...기사전문보기