'코스트 센터' 아닌 '프로핏 센터'로 만들어라

지금과 같은 불황기에는 많은 전문 경영인들이 마케팅 비용부터 줄이려고 한다. 당장의 기업 경영에 영향을 미치지 않는다고 판단해서다. 이러한 인식을 바꾸기 위해서는 마케팅 조직 스스로가 마케팅 비용에 대한 ROI 개념을 도입하고, 자신들이 돈만 쓰는 조직이 아니라 실제로 돈을 벌어오는 조직임을 입증할 수 있어야 한다.





기업 활동에는 많은 돈이 든다. 공장 설립 및 가동부터 원재료 구입, 인건비에 이르기까지 제품 생산의 모든 과정은 물론, 점포 및 대리점 등 판매채널을 구축하고 이를 운영하는 데에도 막대한 돈이 투입된다. 미래를 위한 R&D 투자비도 빼놓을 수 없다.
그런데 이렇게 기업 활동에 들어가는 여러 비용 가운데 가장 푸대접 받으며 돈을 쓰는 분야가 두 군데 있으니 바로 마케팅 비용과 IT 투자 비용이다. 기업 예산을 수립하고 통제하는 경영관리나 회계부서가 가장 줄이고 싶어하고, 또 실제 손쉽게 줄여버리기도 하는 것이 바로 이 두 분야의 비용인 것이다.

가장 줄이기 만만한 ‘마케팅비’
마케팅과 IT, 두 분야의 공통점은 비용을 투자한다고 해서 당장의 매출이나 이익을 기대하기 어렵다는 것이다. 또한 기업의 다른 조직원들이 쉽게 접근하거나 이해하기 어려운 전문적인 영역들이어서 항목별 비용대비 효과를 일일이 분석하고 따지기도 어렵다. 당장 텔레비전 광고를 안 한다고 이달 매출이 반 토막 나는 것도 아니고, 웹사이트나 SNS 운영을 중단한다고 해서 고객 이탈이 급증하는 것도 아니기 때문이다. 또 상품개발을 위한 시장조사를 한두 번 생략한다고 해서 신상품 개발을 못하는 것도 아닐 것이다.
IT 분야도 마찬가지다. 당장 시스템을 고도화하거나 용량을 늘리지 않는다고 사용하고 있던 시스템에 심각한 문제가 생길까? 정보 보안이나 관리에 대한 투자를 좀 늦춘다고 해서 당장 회사 데이터베이스가 해킹되거나 유출될까? 또 CRM(고객관계관리)이나 데이터웨어하우징을 통한 고객 및 영업분석을 안 한다고 해서 회사 업무 수준이 그 즉시 낮아지지도 않을 것이다.
그렇다 보니 지금과 같은 극도의 불황기를 맞아 단기 실적에 시달리는 많은 전문 경영인들은 당장 이 두 가지 비용부터 줄이고 싶은 유혹을 느낄 것이고, 실제 많은 기업들이 그렇게 하고 있다. 물론 당장은 그런 의사결정이 효과를 발휘할 수 있고, 전문 경영인들의 수명을 조금 늘려줄 수도 있다. 하지만 1년 정도가 지난 뒤 그 기업의 운명이 어떻게 될 것인지는 수많은 기업들의 사례가 말해주고 있기 때문에 따로 언급할 필요도 없을 것이다.
그러나 여기서 마케터들이 알아야 할 점은 그러한 의사결정에 대한 책임이 단지 경영진에게만 있는 것이 아니라는 점이다.
수많은 마케터들이 현재의 전쟁과 같은 시장상황에서 회사가 마케팅의 중요성을 인식하지 못하고, 재무 부서는 한치 앞만 보고 예산 타령이나 한다며 불평불만만 늘어 놓고 있다. 그러나 CEO나 경영진이 마케팅 부서에 대해 그런 시각을 갖게 된 것은 전...기사전문보기